So gewinnst du entspannt Aufträge für deine Offizin

Buchdrucker und Letterpresser zu sein, ist ein großartiges Unterfangen. Bei aller Begeisterung für das eigene Handwerk muss es sich aber auch bezahlt machen, sofern man nicht als Hobby, sondern zum Gelderwerb druckt.

Ihr wollt Druckleistungen anbieten, das Verkaufen jedoch liegt euch nicht so? Wir zeigen euch, wie ihr entspannt Aufträge akquiriert.

Geh zum Kunden, verbringe schöne Stunden

Man hört es oft: „Ich habe ja gerne mit Menschen zu tun, wenn ich sie berate. Aber jemandem etwas verkaufen …?!“ Das Verkaufen als etwas Unangenehmes zu empfinden, ist ein recht weit verbreitetes Phänomen.

Dabei macht ihr als Verkäufer nichts anderes, als für euren Kunden ein Problem zu lösen. Er würde nämlich nicht mit euch sprechen, wenn er selbst drucken könnte. Sich darüber im Klaren zu sein, dass eure Arbeit eurem Kunden hilft, seine eigenen Ziele zu erreichen, ist der erste Schritt zum erfolgreichen und entspannten Verkaufen: Geh zum Kunden, verbringe schöne Stunden!

Dennoch versuchen es viele Menschen lieber erst einmal passiv. Ich bin doch immer am Telefon zu erreichen und reagiere auch schnell auf E-Mails! Experten nennen diese Strategie scherzhaft Aggressives Warten. Warum aber ruft keiner an? Oder nicht so viele Leute, wie es sein sollten, um die Maschinen ordentlich zu füllen?

Die gute Nachricht lautet: Ein paar Kunden werden sich immer einfinden, ob ihr euch darum bemüht oder nicht. Das kann Zufall sein, die Folge eines Artikels in der Lokalzeitung anläßlich eurer Eröffnung (wie oft eröffnet ihr?) oder die Empfehlung von Freunden und Kunden. Dafür gibt es den schönen Begriff des nicht zu verhindernden Umsatzes.

Jetzt müsst ihr nur noch entscheiden, ob euch das reicht, oder ob es doch noch etwas mehr sein sollte.

Grundsätzlich bündelt ein erfolgreicher Vertrieb mehrere Instrumente aus Marketing, Werbung und konkreter Verkaufsmaßnahmen. Wir betrachten heute nur einen kleinen Ausschnitt, den ihr ohne großen Aufwand und Vorarbeiten sofort umsetzen könnt.

Eine wichtige Regel im Verkauf ist, niemals davon auszugehen, dass der Kunde etwas über dich, dein Handwerk und darüber weiß, welche Vorteile er aus der Zusammenarbeit mit dir gewinnen könnte. Auch das Buchdruckhandwerk, seine Vorteile für den Anwender, seine gestalterischen Besonderheiten und seine Preise wollen erklärt sein. Das ist aber kein Beinbruch, sondern eine mit etwas Fleiß leicht zu lösende Aufgabe.

Behaltet einfach die folgenden Aufgaben für eure Verkaufsbemühungen im Blick: informieren (wer seid ihr, was macht ihr), überzeugen, begeistern (will ich unbedingt haben), verankern und abschließen (den Vertrag).

Elevator Pitch: Erklären und begeistern in 100 Sekunden

Bevor ihr loszieht und für euer Geschäft trommelt, solltet ihr Argumente formulieren, warum jemand 1) etwas im Buchdruck aka Letterpress herstellen und warum er das 2) mit euch tun sollte. Diese Reihenfolge ist nicht zufällig gewählt. Jemand kann euch persönlich, euer Handwerk und eure Offizin super finden. Sieht er jedoch keinen Vorteil für sich in der Zusammenarbeit, habt ihr mit etwas Glück einen Freund, aber keinen Kunden gewonnen.

Vielleicht werden einige Kunden euch Aufträge geben, um die Buchdruckkunst ganz allgemein zu unterstützen. In der Mehrzahl jedoch werdet ihr Jobs nur bekommen, wenn für den Kunden ein konkreter Nutzen erkennbar ist. Was bringt es ihm, im Buchdruck aka Letterpress statt im Offset oder digital zu drucken? Warum ist der vergleichsweise hohe Buchdruck-Preis gut investiertes Geld?

Ihm das zu sagen, ist eure Aufgabe. Nicht der Kunde muss sich informieren, sondern ihr den Kunden. Nur dann könnt ihr sicher sein, dass er die richtigen Informationen hat und seinen Nutzen kennt. Wenn ihr im Kundengespräch, bei einer Party oder dem Sitznachbarn im Zug erzählt, was ihr macht, dann liefert immer auch die Aussage mit, warum das so großartig und nützlich ist.

Es ist einer der häufigsten Fehler im Verkauf, den Kunden nicht „abzuholen“ und ihm die Vorzüge eures Tuns nicht zu vermitteln. Warum zum Beispiel sollte ein Notar oder Fleischermeister den Unterschied zwischen Buch- und Offsetdruck kennen? Oder die Vorzüge der Fadenheftung gegenüber einer Klebebindung (besseres Aufschlagverhalten, haltbarere Bindung)? Ihr wisst ja vermutlich auch nicht, wie man einen Gesellschaftervertrag aufsetzt oder Würstchen so macht, dass sie ganz besonders gut werden.

Stellt euch vor!

Ebenso wichtig ist die griffige Beschreibung eurer Offizin in wenigen Sätzen. Es kann für Kunden durchaus einen Unterschied machen, ob ihr regional verwurzelte Enthusiasten seid, die in ihrer kleinen Druckerei mit liebevoll gepflegten klassischen Maschinen drucken – oder die anonyme Kostenstelle eines Weltkonzerns. Es klingt simpel, und doch scheitern viele Unternehmen daran, sich und ihr Angebot in wenigen Sätzen zu beschreiben.

Nehmt euch zehn Minuten Zeit und tut so, als plantet ihr, an einem Elevator Pitch teilzunehmen. Versucht es gleich einmal: Wer seid ihr, was macht ihr, was hat der Kunde davon, bei euch zu kaufen? Übt das mit Freunden, bis alles sitzt.

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Darum sollte man euch den Druck-Auftrag geben!

Was könnte euren Kunden interessieren und bewegen, euch einen Druckauftrag zu geben?

Auf unserer Startseite haben wir einige Verkaufsargumente zusammengefasst. Teil 1 der Auflistung baut einen Background auf und ordnet euer Angebot ein. Teil 2 zeigt dem Kunden auf, was er konkret davon hat. Die Listen könnt ihr natürlich beliebig erweitern.

Buchdruck- und Letterpress-Produkte senden starke Signale an ihren Empfänger, in denen (Teil 1, Background, Einstimmung und Einordnung)

  • Handwerk
  • Tradition
  • Entschleunigung
  • Umweltbewusstsein und
  • Nachhaltigkeit

eine Rolle spielen: Schau her, dieses schöne Teil habe ich in einem ganz besonderen Herstellungsprozeß für dich gemacht. Weil du und mein Produkt es mir wert sind.

Seine Drucksachen im Buchdruck und Letterpress (Teil 2, konkreter Nutzen für den Kunden)

  • zeugen von Designorientierung, Liebe zum Detail, Geschmack
  • Leidenschaft für das eigene Produkt und das Vertrauen in die eigene Leistungsfähigkeit
  • Sorgfalt und Nachhaltigkeit in der Gestaltung und Herstellung, wer sich so viel Mühe mit einer Drucksache macht, wird sicherlich auch bei den eigenen Produkten mit Sorgfalt handeln
  • Wertschätzung des Empfängers, Großzügigkeit
  • Drucksachen werden vom Empfänger stärker beachtet, mit positiven Assoziationen verbunden, respektvoller behandelt, vielleicht sogar lange aufgehoben und weitergezeigt.
  • … und viele weiter Gründe

Hurra, der Verkauf beginnt

Eure Firmenbeschreibung und die besten Verkaufsargumente sitzen, ihr habt einen kleinen Prospekt und Arbeitsproben zusammengestellt? Eure Preise, Leistungsbeschreibungen, AGB usw. sind startklar? Die Webseite läuft? Gut so!

Sprecht eure Kunden einfach an!

Wie kommt nun eure Werbebotschaft zum Kunden? Viele Wege führen bekanntlich nach Rom. Wir nehmen hier den Kürzesten, damit ihr schnell Erfolge feiern könnt.

Der schnellste Einstieg in den Verkauf: Ein gutes Mailing

Wir empfehlen, dass ihr eure potentiellen Kunden direkt ansprecht und mit einem guten Werbemailing startet. Das ist keine Raketenwissenschaft, kostet nicht viel und wird mit hoher Wahrscheinlichkeit erste Aufträge, mindestens aber wertvolle Kontakte bringen.

Als Zielgruppe bieten sich kleine und mittlere Unternehmen in der Region an. Sucht euch Leute, die Wert auf Repräsentation legen, wie Anwälte, Steuerberater, Notare, Fotografen, Hochzeitsausstatter … Achtet auf kurze Entfernungen. Es bringt wenig, einen verlockend attraktiven Wunschkunden 300 km entfernt anzusprechen. Es ist einfach zu aufwändig, ihn zu besuchen oder ihm eure Offizin zu zeigen, wenn er das wünscht.

Bei der Auswahl von Adressen gibt es übrigens eine kleine psychologische Stolperfalle. Oft überlegen Vertriebler, welche der grundsätzlich in Frage kommenden Firmen sie ansprechen sollen. Dann wird ruckzuck Zeit damit vergeudet, Webseiten auf vermeintliche Hinweise zu durchforsten und phantasievoll abzuwägen, welche Firma vielleicht vielversprechender wäre.

Diese unbewusste Verzögerungstaktik kommt erstaunlich oft vor, nicht nur bei Anfängern. Die Lösung ist einfach. Wenn ihr euch nicht zwischen zwei Firmen entscheiden könnt, nehmt beide. Das Risiko ist ja nicht so groß, auch wenn das Porto ab 1. Juli wieder etwas teurer wird.

Habt auch keine Scheu davor, womöglich nicht den perfekten Werbetext hinzubekommen. Wichtig ist nur, dass euer Mailing die Vorzüge und Chancen von Buchdruck und Letterpress für den Empfänger erlebbar macht. Der Empfänger muss das Besondere des Buchdrucks sofort sehen und spüren. Dieser Brief ist eure große Chance, euch und euer Produkt zu präsentieren! Damit ist auch klar, dass es sich um einen Brief (oder Päckchen) handeln muss. E-Mail ist in dieser Situation absolut verboten, so verlockend bequem und billig das auf den ersten Blick auch sein mag.

Denkt auch daran, etwas Zeit für die Nachbearbeitung einzuplanen. Bei 20 bis 30 Briefen pro Aktion sollte es möglich sein, die Adressaten nach ein paar Tagen anzurufen und im Gespräch an das Schreiben anzuknüpfen.

Weitere praktische Regeln sind: Persönliche Anrede, aussagekräftige Betreff-Zeile, max. 1 Seite A4, konkrete Aussagen und Vorschläge, Handlungsaufforderung, die eigenen Kontaktdaten prominent präsentieren (es kommt tatsächlich vor, dass kontaktwillige Empfänger erst einmal die in 8 Punkt gehaltene Telefonnummer im Briefkopf suchen müssen). Unterschreibt persönlich mit wasserlöslichem Stift oder Tinte. Ihr wäret überrascht, wie viele Empfänger den Wischtest mit Spucke am Finger machen um zu prüfen, ob eine Unterschrift gedruckte Massenware oder Handarbeit ist!

Manche Experten meinen zudem, dass in Briefen ein Postskriptum die am stärksten beachtete Passage wäre. Hier könnte man noch einmal ein verstärkendes Argument oder eine Handlungsaufforderung einbauen. Wir werden diesem Thema noch einen eigenen Post widmen. Abonniert unseren Newsletter, damit ihr das nicht verpasst – so also sieht eine Handlungsaufforderung aus 🙂 In eurem Mailing könnte eine Handlungsaufforderung zum Beispiel so aussehen: „Besuchen Sie uns auf www.meinewebseite.de und lassen Sie sich inspirieren. Das sieht alles furchtbar kompliziert aus? Keine Sorge, wir übernehmen alle Arbeitsschritte für Sie bis zum fertigen Produkt.“

Eure Wunschkunden vor dem Versand eures Mailings anzurufen, ist übrigens nicht Kür, sondern Pflicht! Aus schlechten Adressen werdet ihr kein gutes Mailing zaubern. Findet heraus, wer euer Ansprechpartner ist und adressiert euer Mailing an ihn persönlich – aber nicht c/o, das wäre an ihn privat gerichtet und kann aufdringlich wirken. Investiert lieber etwas mehr Zeit in diese Recherche, statt ins Blaue hinein „an die Abteilung Einkauf“ zu schreiben.

Lieber gleich selbst zum Wunschkunden gehen? Besser nicht!

Anstelle eines Mailings könnt ihr natürlich auch direkt zum Kunden gehen und an der Tür klingeln. Der Vorteil der direkten Ansprache liegt grundsätzlich ja darin, dass ihr selbst bestimmt, wie intensiv und mit welchen Argumenten euer Angebot beworben wird. Insofern wäre das also prinzipiell keine schlechte Idee.

Das Problem mit der spontanen Kaltakquise an der Bürotür ist jedoch, dass ihr gerade bei größeren Unternehmen nicht immer gleich auf den richtigen Ansprechpartner treffen werdet und/oder, dass dieser gerade keine Zeit für euch hat. So werdet ihr viel Energie damit verbrennen, die richtigen Leute zum richtigen Zeitpunkt zu erwischen.

Mehr Reichweite mit Multiplikatoren

Zusätzlich zur direkten Kundenansprache sind Maßnahmen im indirekten Vertrieb sinnvoll. Dafür sucht ihr euch Partner, die euer Angebot – ergänzend zu ihren eigenen Leistungen und Produkten – anbieten und euch als Multiplikatoren dienen. So könnt ihr eure Botschaft mit relativ wenig Aufwand breit streuen.

Umgekehrt habt ihr aber auch nur begrenzt Einfluss darauf, in welcher Qualität ihr präsentiert werdet. Wird euer Angebot im Kundengespräch aktiv angeboten (super!) oder liegt euer Flyer in der Raucherecke herum? Das sollte man von Zeit zu Zeit überprüfen – wie es überhaupt sinnvoll ist, solche Partnerschaften regelmäßig zu pflegen und sich gegenseitig gleichberechtigt zu helfen.

Was gibst du mir, was geb ich dir?

Zuvor muss man natürlich auch überlegen, wie man den Partner motivieren und entlohnen könnte. Soll einfach nur ein gegenseitiger Austausch stattfinden, indem er euren und ihr seinen Flyer im Laden auslegt? Wenn euer Partner ein hochfrequentiertes Geschäft in zentraler Lage führt, wird er womöglich wenig Gegenwert darin sehen, seinen Flyer in einer kleinen Offizin am Rande der Stadt zu sehen.

Überlegt, Partnern eine Provision für Aufträge anzubieten, die sie an euch vermitteln. 10 bis 15 Prozent des Auftragswerts sind eine übliche Größenordnung bei der Vermittlung, schlagt dazu unter dem Stichwort AE-Provision (Agenturprovision, AE leitet sich von dem alten Begriff Annoncenexpedition ab) nach. Manche Firmen schlagen diese Provision zuvor auf ihre Preise drauf, andere nicht.

So findest und motivierst du Multiplikatoren

Interessante Vertriebspartner sind Hochzeitsausstatter und -planer, Fotografen, Floristen, Bestatter, Büroausstatter usw. Schaut genau hin, mit wem ihr euch zusammentut, damit euer Image nicht versehentlich durch die Verbindung mit dubiosen Leuten Schaden nimmt.

Eure Top-Zielgruppe: Werbeagenturen

Auf eine besonders interessante Ziegruppe wollen wir hier gesondert eingehen: Werbeagenturen. Sie haben viele professionalisierte Kunden, sonst würden sie ja keine Agentur beschäftigen. Agenturen sind darin geübt, ihren Kunden Leistungen Dritter anzubieten. Außerdem sind sie selbst immer auf der Suche nach besonderen Lösungen für ihre Kunden: Haben Sie nicht mal was Neues für uns, etwas Ungewöhnliches, was auffällt und bei den Leuten im Gedächtnis bleibt?

Mit euch und eurer Druckkunst in der Hinterhand können sie ihren Kunden guten Gewissens antworten: Ja, haben wir! Drucken Sie doch den nächsten Prospekt im Letterpress, vielleicht mit einer schönen Fadenknotenheftung. Wir garantieren ihnen, ein Drittel der Empfänger wird den nicht nur anschauen, sondern aufheben und sogar anderen Leuten zeigen.

Messen und Events sind Pflicht

Wenn noch etwas Zeit zwischen Offizin, Akquisition und Familie (!) ist, solltet ihr auch auf einschlägigen regionalen Messen und Events sichtbar sein. Das erfordert nicht zwingend einen eigenen Messestand. Eure Zielgruppen könnt ihr auch als Messebesucher erfolgreich ansprechen.

Wenn kein Entscheider vor Ort ist, erkundigt euch beim Messeteam nach dem richtigen Ansprechpartner für euch. Fragt jedoch nicht nach dem Einkauf, sonder nach den Leuten im Marketing und der Öffentlichkeitsarbeit oder nach der Sekretärin vom Chef!

Wie geht es weiter?

In einem kommenden Beitrag geben wir euch Tipps, wie ihr Akquisitionsbriefe professionell formuliert, gestaltet und nacharbeitet.

Zusätzlich schauen wir uns an, wie ihr euch von anderen Druckern abheben könnt, welche Informationen eine Webseite enthalten sollte (Preise angeben oder nicht?) und welche Rolle Webshops im Buchdruck und Letterpress spielen.

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1 Kommentar

  1. Vielen Dank, genau so etwas haben wir schon einige Zeit überlegt, waren aber unsicher, wie man das am besten macht. Wir sind gespannt auf die konkreten Vorschläge für ein Mailing. Wann schreibt Ihr darüber?
    Liebe Grüße
    Carola

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